Tárgyalás, sourcing, e-eszközök

A beszerzést alapvetően az különbözteti meg a vásárlástól, hogy az általa használt technikák, folyamatok olyan hozzáadott értéket képviselnek, mely az igény kielégítését hivatott minden szempontból – az igénytől függő lehető legmagasabb szinten – biztosítani.

Az egyik – talán legfontosabb – ilyen technika a tárgyalástechnika.

Az alkalmazott tárgyalási technikát, stratégiát minden esetben alapvetően az igény, azaz a tárgyalás során elérendő cél határozza meg.

Az alkalmazott technikát, valamint a hozzá tartozó felkészülést és adatgyűjtést – a tárgyaláson elérni kívánt eredmény ismeretében – befolyásolhatják továbbá az alábbi tényezők is:

  • a tárgyalás célja,
  • a beszerzés tárgya,
  • piaci ismeretek,
  • a rendelkezésre álló információk mértéke, teljessége,
  • a tárgyaló személyisége, habitusa,
  • a tárgyaló felkészültsége,
  • a tárgyalás típusa,
  • a jogszabályi és gazdasági környezet,
  • a tárgyalási pozíciók,
  • a tárgyaláson résztvevő kollégák, azok felkészültsége, stratégiája.

Természetesen az előbbi felsorolás nemcsak a beszerző, hanem a tárgyalópartner tárgyalástechnikáját is meghatározza, így a beszerzőnek egy-egy adott tárgyaláson ezzel is számolnia kell. Ez olyan tényező, melyre előre teljes mértékben – de még részben sem – lehet felkészülni. Miért?

A tárgyalástechnikát befolyásoló tényezőkön túl fontos továbbá a tárgyalás logikai felépítése, hiszen egy kétoldalú kommunikáció keretében úgy kell irányítani a megbeszélést, hogy a kitűzött cél egyrészt elérhető legyen, másrészt a cél elérése ne járjon a tervezettnél nagyobb engedményekkel.

Jelentős fontossággal bíró tárgyalások alkalmával javasolt legalább annyi résztvevőt delegálni, mint amennyit a másik fél. Miért?

Természetesen maga a létszám nem jelenti automatikusan a tárgyalás sikerét, de a szerepkörök ésszerű felosztása, valamint a tárgyalás logikájához igazítása jelentős mértékben hozzájárul a tárgyalási pozíció erősödéséhez, a tárgyalás céljának eléréséhez.

Ennek elengedhetetlen előfeltétele a tárgyaláson résztvevő kollégák egyéni, önálló felkészülése, majd a tárgyalást megelőző belső egyeztetés, ahol a megválasztott tárgyalási stratégia szerinti sorrendiség, valamint a logikai felépítés kerül meghatározásra. Miért is?

A megfelelő módon megválasztott és alkalmazott tárgyalástechnika sok esetben – még gyengébb tárgyalási pozícióban is – a siker kulcsa lehet.

Meg akarom tudni, HOGY NÉZ KI A VALÓSÁGBAN! MIK A LEHETSÉGES VÁLASZOK A „MIÉRT”-EKRE?

Jelentkezés